Face aux changements brutaux dictés par les marchés et afin d’assurer la pérennité de son business et le maintien de ses profits, l’entreprise se doit de faire preuve de réactivité et d’adaptabilité. Une croissance rapide ou/et une restructuration (fusion, ..) peuvent entraîner une désorganisation momentanée.
L’entreprise a-t-elle en interne les ressources nécessaires pour passer ce cap critique et transformer ces mouvements en opportunités de développement commercial?

Le manager de transition a les compétences  requises et des résultats avérés dans des responsabilités équivalentes.
Il/Elle va également appréhender très rapidement la situation, diagnostiquer, décider rapidement, mettre en œuvre. Il a une grande capacité de conviction mais aussi fait preuve de souplesse afin de gagner la confiance des équipes en place.
Il va finalement assurer le passage de témoin avec le management de l’entreprise concernée pour pérenniser les efforts entrepris et donner le plein bénéfice à son client.

Les managers de transition Performance sont habitués à redresser des situations critiques, ont des parcours complets et variés dans des groupes de différentes cultures. Ils sont rompus aux situations difficiles, sont de vrais leaders, capables de reconstruire des équipes gagnantes en quelques mois. Ils sont garants de la professionnalisation des structures qu’ils managent.

> Après analyse commune et validation des besoins, un plan d’action est élaboré entre le dirigeant de la structure concernée et le Manager de transition Performance. Ce plan reprend l’ensemble des objectifs à atteindre quantitatifs et qualitatifs.

> Le Manager de transition Performance s’engage sur l’atteinte des objectifs, à conditions de business équivalentes, ainsi que sur la durée de la mission.

> Un agenda de suivi de mission est décidé entre le Manager de transition et le dirigeant afin privilégier un flux d’information constant, garant du bon déroulé de la mission.

> Le Manager de transition s’appuie sur les compétences internes de l’entreprise et implique les équipes en place.

> Finalement, les résultats de l’entreprise en fin de mission sont évalués. Le Manager de transition Performance passe le relais au management en place et fait une recommandation pour le futur afin de pérenniser le niveau de performance acquis.

La direction commerciale d’une entreprise de 240 personnes est constituée essentiellement de techniciens, spécialistes produit, et managée directement par le directeur général. Avec la concurrence toujours plus rude des marchés et la montée en puissance de cette entreprise, le Directeur général souhaite professionnaliser son équipe commerciale et souhaite recruter un directeur commercial. Toutefois, il se pose des questions quant au profil du poste et à son rôle exact dans la structure.
Il décide donc d’engager un manager de transition pour 6 mois afin de valider ses choix.

> Analyser les pratiques commerciales de l’équipe, valider les expertises et établir un plan de montée en compétence individualisé
> Revoir le portefeuille clients, la segmentation et l’approche commerciale
> Analyser l’offre commerciale et réfléchir à son enrichissement
> Professionnaliser les processus et développer une culture orientée client.

> Au bout de 3 mois, la présence terrain est passée de 25% à 45%, 12 vendeurs ont reçus une formation aux techniques de vente. 8 ont constitué un groupe de travail et proposé à la direction des propositions d’offre commerciale incluant du service aux clients dont 2 ont été adoptées.
> Au bout de 6 mois, la position de l’entreprise est consolidée, 2 points de parts de marché ont été gagnés dont un client clé. Les équipes sont enthousiastes et une vraie culture  « Vente » se met en place, la direction générale décide de lancer un concours pour les meilleurs commerciaux

La mutation est en marche !

> Fort de ses résultats et voyant le retour sur investissement qu’il peut espérer, le directeur général décide de recruter son directeur commercial.
> Le manager de transition restera 2 mois de plus pour travailler en binôme avec le nouveau directeur commercial recruté et ainsi assurer une continuité à la fois dans le business et pour les équipes.