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| Optimiser
la gestion du portefeuille de clients-clés (Problématique) |
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Au sein de ma segmentation
client, je veux privilégier mes grands clients (clients-clés)
ou certains d’entre eux. Je veux le faire ressentir
combien ils sont importants pour mon entreprise. Que faire ?
Comment me différencier de ma concurrence ? Comment
créer avec eux un vrai lien spécifique ? |
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| Gérer efficacement le Porte-feuille
Clients de l'entreprise (Problématique) |
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Mon entreprise décide/a
besoin de revoir la gestion de son porte feuille clients
afin d’optimiser ses actions en vue d’améliorer
sa performance, quelle démarche suivre ? |
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| Utiliser efficacement une force
de vente supplétive (Problématique) |
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Je lance un nouveau
produit, un nouveau service, j’ai besoin d’implanter
rapidement un changement stratégique sur le terrain.
En conséquence, je souhaite recruter et mettre en œuvre
une force de vente supplétive : à qui
s’adresser ? Qui a le savoir faire technique et
la connaissance des contraintes et des caractéristiques
liées à mon business B to B ? |
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| Adapter les profils de l’équipe
commerciale à des changements d’offres ou de
types de clients (Problématique) |
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Suite à un
changement d’orientation stratégique, le management
change la politique commerciale : nouvelles offres,
nouvelle segmentation produit et/ou clients. Ceci implique
de profonds bouleversements dans le profil des équipes.
Comment opérer ces changements d’équipes
sans traumatiser la totalité de la structure ? |
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| Améliorer la gestion
de la performance des équipes commerciales (Problématique) |
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Mon entreprise souhaite
améliorer et systématiser la gestion de la
performance des équipes commerciales. Comment organiser
cette évolution sans traumatiser les équipes
et en restant performant par rapport à la concurrence ? |
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| Vendre des services ou des
solutions pour enrichir l’offre produit -
gestion des compétences commerciales (Problématique) |
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Mon entreprise souhaite
faire évoluer son offre, en particulier en vendant
plus de services ou de solutions complètes. Comment
faire pour que mes commerciaux comprennent et s’approprient
cette nouvelle offre ? Comment mesurer leur efficacité et
assurer ensuite le suivi de leur performance sur cette nouvelle
base ? |
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| Améliorer
l’action de prospection commerciale(Problématique) |
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Au sein de mon entreprise,
j’ai diagnostiqué le besoin de conquérir
de nouveaux clients comme facteur clé de croissance.
En conséquence, je souhaite que mes commerciaux soient
capables d’identifier et de conquérir ces nouveaux
clients tout en manageant leurs taches et leur portefeuille-clients
actuel. Comment faire pour cela ? |
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| Faire évoluer l'approche stratégique
client (Problématique) |
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Mes clients me disent que mon offre est
mal adaptée à leur
besoin. Faut-il revoir ma segmentation client
et / ou mon offre ?
J’ai besoin de faire croitre mon
business. Quel est le meilleur moyen pour cela ?
Comment entraîner l’ensemble de l’entreprise
vers mon objectif de croissance?
Je n’arrive pas à acquérir
des ressources supplémentaires pour mettre en œuvre
mon plan de croissance. Comment faire
?
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| Développer
son approche marketing B to B(Problématique) |
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Comment mieux comprendre pourquoi / comment les
clients choisissent leurs fournisseurs pour être
plus efficace ?
Comment rendre mes produits et services « différents » de
ceux de mes concurrents ?
Quels services apporter à mes clients pour
ne pas être obligé de toujours baisser
mes prix ?
Comment faire pour que mes clients préfèrent
rester avec moi plutôt que de partir chez mes
concurrents ?
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| Innovation
et gestion de l'offre (Problématique) |
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Comment contrecarrer l’arrivée
de nouveaux concurrents sur mon marché ?
Comment créer une offre innovante dans
le cadre de mon entreprise ?
Comment faire pour éviter la concurrence
prix de mes concurrents ?
Mes clients trouvent mes produits et services
vieillissants. Comment les rajeunir ?
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| Stimuler le développement commercial (Problématique) |
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Comment expliquer précisément
mon offre à mes commerciaux ?
La Relation Client est-elle vraiment un
sujet important pour moi ?
Comment faire que mes commerciaux soient
plus efficaces et vendent plus ?
Comment être plus efficace dans la
recherche de nouveaux clients ?
Comment motiver mes commerciaux avec un
Plan d’Action Commerciale ?
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| Développer des offres de service (Problématique) |
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Comment développe-t-on une charte
de services ?
Mon entreprise n’a pas une culture « Service ».
Comment peut-on en créer une ?
Comment calculer les prix des services
que je souhaite vendre ?
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